消费者通常不会“立即购买”,而是需要考虑一段时间,他们很多是过后才购买的。实体店的销售人员,几十年来已经了解了购 物者的购买模式,他们理解高达72%的顾客进入商店购买特定项目会离开商店空手而归。在网络世界,情况更加严峻,97%的访客会离开一个电商网站而没有做 出任何购买。
 

有一个保守得很好的秘密:在那些没有实际购买的购物者中,有67%实际上这之后产生了购买。这种服务不周的市场和迟钝的消费者之间,实际上对已经发现再营销有效性的网络营销人员来说是座金矿。

 

再营销的关键可以分解成两个消费者特征:

  • 起初他们对产品有多大的兴趣?
  • 他们给营销人员多大的许可来再接合?

 

这里四个再营销的努力方向——广告重定位、社会化营销、已放弃购物车营销、提醒服务。

 

广告重新定位让品牌能够影响到已经访问过该品牌网站的人们,通过在他们访问其他网站时展示品牌相关广告。利用最初访问后短时间内多次显示广告,营销人员通常会拉回那些天2-3%的点击率。

 

然而,其中仍然存在一个巨大的落差。毕竟很多用户离开网站空手而回是因为他们对第一时间看到的特定产品不感兴趣,而且用 户并没有明确去得到进一步的信息。所以,听到消费者抱怨在网站上看到跟随他们的怪诞广告是件非常寻常的事情。最近一项研究显示,59%的用户意识到有针对 性的广告,并且还有高达68%的用户认为这是负面的。

 

 

因此,这也已经导致了重新定位消费者的新方法,专注于他们更自觉感兴趣的特定产品上,或者是更容易接受再营销的地方,因 为他们已经自愿提供了联系信息。社会化营销集中在捕捉用户早期的兴趣点,而使用放弃购物车信息的公司实际上用户已经提供了联系信息。一个新的方法——“提 醒服务”,很好的结合了两者的特性。

 

社会化营销已经成为了许多品牌广告的主要形式。品牌在facebook或其它社交网络的连结提供给品牌定向广告的未来机会,同时,社交网络也确保了其新广告能够迎合到已经表示愿意考虑的受众。

 

尽管“喜欢”或者“跟踪”品牌授予了对目标用户做广告的权限,但这些广告的整体利益仍然是值得怀疑的,因为其“喜欢”或“跟踪”背后的动机。例如,消费者通常会选择一个能在社交网络上赢得奖品的品牌;而对免费的东西感兴趣的消费者和潜在的付费用户是不一样的。

 

放弃购物车营销利用了这个事实——就是许多访客访问网购网站很快就会把一件商品放进 了购物车,甚至还提供了电子邮件地址,只不过却在没有购买的情况下又离开了网站。近在咫尺却又远在天涯,因此就需要通过一封包含“简单提醒、调查问卷及特 别优惠”信息的追踪邮件去影响到这些“几乎要购买的消费者”。研究证明,这一的再营销能够帮助提升返回站点的访问量高达26%。

 

而放弃购物车后被再营销用户也默许了这种联络。因为品牌通常没有自己的购物车(其零售合作伙伴拥有),再次结合其实是具有挑战性的。如果品牌是通过第三方在线商店销售的,商店就将决定是否利用废弃购物车进行再营销。

 

“提醒我”服务集中在早期购物需求生成阶段。产品为中心的博客、评论网站甚至数字杂志都会使用“提醒我”服务允许读者对他们已经发现的一种产品进行提醒。因为提醒也是需要最初的兴趣和明确的许可的,提醒的点击率接近20%。更重要的是,消费者对产品的兴趣仅会持续三个月。

 

品牌的诀窍当然是找到一个方法再次接触到消费者或者创建提醒服务。现在这种关系存在在提醒服务和读者之间。当品牌合作伙伴有了直接的提醒服务,他们就可以有效地提供有价值的提醒内容和活动。

 
 (via dmnews 编译/i天下网商)